Find dit “Hvorfor”

”People don’t buy what you do, they buy WHY you do it”

Det er en væsentlig pointe, sagt af forfatter, marketing- og mærkevareekspert Simon Sinek i hans TEDtalk.

Groft oversat bliver det til:
”Kunderne køber ikke hvad du laver,
de køber HVORFOR du laver det”.

Det hurtige – om end ikke politisk korrekte – svar må være, at vi gør det for at tjene penge. Men at tjene penge kan vi gøre på så mange andre måder, så vi skal en tak længere ind i sjælen. Hvorfor er det lige præcis med det her produkt, du tjener dine penge?

”Hvorfor” beskriver kerneværdien i dit produkt; den værdi, der gør det mere værd end alt det andet, der bare ligner.

Så, helt ærligt: hvorfor gør du det?

Den danske foredragsholder/entertainer Niels Villemoes taler gerne om ledelse, og kommer i et af sine foredrag blandt andet ind på forholdet mellem ejer, produktion og kunde.

Der må ikke være for meget grineri, fordi:

• hvis kunden griner, har de fået det for billigt,
• hvis ejerne griner, tjener de for meget,
• hvis produktionen griner, laver de for lidt.

Der er vel ikke nogen, der har det sjovt her, vel?

Men faktisk burde vi alle grine mere!

Merværdi skal begrundes

Men hvis vi skal have kunden til at betale mere for en vare, så skal vi fortælle dem hvorfor. Hvorfor er din vare mere værd end de andres? Kan du argumentere for det, så er kunden også villig til at betale mere.

Grunden til det er , at hvis du kan forklare mig det, så kan jeg også argumentere for merværdien overfor andre. Uanset om det er min partner, min chef, økonomiafdelingen eller vennerne. Hvis jeg ikke skal blive til grin for at have betalt for meget, så skal jeg kende de gode argumenter.

Der kan være mange gode grunde til at købe et specifikt produkt. Lad mig lige komme med et par eksempler, så du måske bedre selv kan finde dine egne.

• LOKALT. Vi vil handle lokalt, for det er godt for miljøet, holder lokale arbejdspladser. Og vi har en sikkerhed for at kunne opsøge leverandøren, hvis der opstår fejl. Lokalt funderede producenter er mere følsomme overfor lokal kritik.
• ALDER. Hvis en virksomhed har været i gang længe, tyder det på stabilitet. Vi er sikre på at kunne få support, vedligeholdelse i tiden fremover. Og de må have leveret gode produkter indtil, nu ellers var virksomheden lukket for længst.
• ANBEFALINGER. Forbrugere tjekker på Tripadvisor og andre websteder med anmeldelser for at sikre, at andre har gjort et godt køb. Og vi elsker at handle på baggrund af venner anbefaling.
• UDBRINGNING/AFHENTNING. De leverer til døren – og tager det gamle produkt med retur. Jeg behøver altså ikke selv bekymre mig om det. Især i større byer er det et godt argument.
• MILJØ/BÆREDYGTIGHED. Miljøet betyder mere og mere for forbrugerne, men også i B2B har det inflydelse.
• LAGERVARE. Hvis jeg kan være sikker på at få varen snart, så er det en fordel.
• BEGRÆNSET MÆNGDE. Der er kun få af denne vare, så hvis jeg handler hurtigt kan jeg få den for mig selv. Og andre kan ikke købe den, men må nøjes med at være misundelige.

Den gode historie sælger

Lige som så mange gange før, så er vi tilbage ved historiefortællingen. Den gode historie sælger varen.

• Historien om Louise, der rejser verden rundt og leder efter den helt rigtige kombination af appelsiner, for at finde den ultimative smag til din morgenjuice.
• Historien om mama Rosa, hvis mand fylder hele hendes køkken med solmodne tomater, så hun kan lave endnu mere tomatsovs til din spaghetti.
• Historien om den lille pige, der var så vild med at bage, at hun åbnede sin egen webshop med det bedste udstyr til at bage kager.

Det er ikke længere bare et produkt, men en del af et eventyr. Et eventyr, som vi mod en beskeden merudgift kan få lov til at være en del af. Det er patetisk, men tro mig: det virker!

Så der er overhovedet ingen grund til at vente længere. Sæt dig i din bedste stol med din favoritgift og find ind til essensen af dit ”HVORFOR”. Og gå derefter ud og sælg varen.